Theo phương án thí điểm, các đơn vị phối hợp với Prévoir tuyển chọn từ 5-15 người, ưu tiên các nhân viên kinh doanh, nhân viên bưu cục đã được đào tạo các kiến thức về bảo hiểm, giao tiếp tốt, nhanh nhẹn để tổ chức thành đội ngũ CTV bán BHNT. Các CTV dành 50% thời gian để gặp gỡ khách hàng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tư vấn sản phẩm…Trong thời gian thử nghiệm, nhân viên kinh doanh của Prévoir sẽ kèm cặp, hướng dẫn và có thể cùng CTV tiếp xúc khách hàng để sau 6 tháng CTV có thể trực tiếp bán hàng.

Để giúp các đơn vị xây dựng đội ngũ CTV, Prévoir cam kết hỗ trợ thu nhập cho CTV trong 6 tháng đầu tiên nếu mỗi CTV đạt chỉ tiêu 5-6 hợp đồng phát hành mỗi tháng. Nếu ba tháng liên tiếp không đạt mức doanh số tối thiểu này sẽ bị loại và có thể thay thế bằng CTV khác. Ngoài ra, trên cơ sở hoa hồng thỏa thuận với Prévoir, đơn vị được chủ động xây dựng cơ chế hoa hồng cho CTV để đảm bảo duy trì đội ngũ CTV trong 6 tháng thí điểm.

Kết quả khả quan bước đầu

Với cách thức thực hiện như trên, bước đầu mô hình thí điểm bán BHNT qua đội ngũ CTV đã thu được một số thành công nhất định, góp phần tăng doanh số cho các Bưu Điện tỉnh, thành phố.

Tính từ tháng 10/2011 đến tháng 4/2012, Prévoir đã phối hợp với 29 Bưu Điện tỉnh, thành phố tuyển dụng và đào tạo được 402 CTV. Đến hết ngày 30/4/2012, do 6 Bưu Điện tỉnh, thành phố dừng triển khai chương trình CTV tương ứng với 64 CTV, số CTV trên toàn mạng được tuyển dụng và đào tạo là 336 CTV. Trong đó, số CTV đã triển khai bán hàng là 331 người, tỷ lệ CTV đạt doanh số tối thiếu theo yêu cầu là 17%.

Đa số đơn vị đều sử dụng nhân viên kinh doanh, nhân viên Bưu Điện là CTV bán BHNT. Riêng Bưu Điện tỉnh Đồng Nai đã mạnh dạn phối hợp với Hội phụ nữ tỉnh, sử dụng đại diện chi hộ phụ nữ các cấp làm CTV bán bảo hiểm rất hiệu quả.

Về doanh số, trong 3 tháng cuối năm 2011 mới có 8 Bưu Điện tỉnh, thành phố tham gia thí điểm có phát sinh doanh số. Trong đó, doanh số của đội ngũ CTV chiếm 22% trong tổng số doanh số bản BHNT của đơn vị. Từ tháng 1-4/2012 đã có 20 Bưu Điện tỉnh, thành phố thí điểm phát sinh doanh số. Trong đó, doanh số của đội ngũ CTV chiếm 27% trong tổng doanh số BHNT của đơn vị.

Bên cạnh những kết quả bước đầu đạt được, vẫn còn một số hạn chế cần được khắc phục trong giai đoạn triển khai tiếp theo. Chẳng hạn như chưa có công cụ, biện pháp đánh giá thời gian CTV dành cho hoạt động kinh doanh BHNT, đặc biệt đối với CTV là cán bộ công nhân viên Bưu Điện, đội ngũ này hoạt động không hiệu quả bằng CTV thuê ngoài do vẫn phải kinh doanh nhiều dịch vụ khác; những tháng đầu chưa quen tư vấn nên CTV rất khó đạt được mức doanh số tối thiểu đã đề ra…

Tiếp tục đẩy mạnh trong giai đoạn tiếp theo

Trên cơ sở sơ kết 6 tháng thực hiện thí điểm bán BHNT qua đội ngũ CTV, đánh giá những mặt đã đạt được và còn tồn tại, Tổng Công ty và Công ty Prévoir Việt Nam đã thống nhất hướng dẫn các Bưu Điện tỉnh, thành phố kế hoạch triển khai trong giai đoạn tiếp theo, nhằm hạn chế những nhược điểm và phát huy hiệu quả mô hình này.

Đối với các Bưu Điện tỉnh, thành phố đã triển khai thử nghiệm đợt 1 tiếp tục duy trì và phát triển đội ngũ CTV để hình thành một kênh bán lẻ BHNT cho đơn vị.

Đối với các Bưu Điện tỉnh, thành phố chưa tổ chức đội ngủ CTV bán BHNT, nếu có nhu cầu và tùy theo điều kiện kinh doanh, có thể phối hợp với Prévoir lên kế hoạch và xây dựng phương án triển khai phù hợp.

Các Bưu Điện tỉnh thành khi tuyển chọn CTV có thể xem xét mở rộng tuyển chọn nhân viên thuê ngoài như tổ tưởng dân phố, cán bộ hội phụ nữ…

Mặt khác, trong giai đoạn tiếp theo, cơ chế thu nhập cho CTV cũng được cải thiện hơn để khắc phục nhược điểm của cơ chế cũ. Nếu như trước đây, mỗi CTV phải đạt mức doanh số tối thiểu 15 triệu đồng/tháng mới được nhận hỗ trợ thu nhập từ Prévoir, thì cơ chế mới sẽ tạo động lực hấp dẫn hơn để đội ngũ CTV đẩy mạnh bán bảo hiểm. Cụ thể, các Bưu Điện tỉnh được phép chi tối đa 30% hoa hồng thu được từ sản phẩm mang tính chất tiết kiệm như Bình An Phát Lộc, Phước An Gia, Phước Thành Tài để khuyến khích phát triển dịch vụ.

Đối với sản phẩm Bình An Phát Lộc, cơ chế khuyến khích được Prévoir hỗ trợ cho theo doanh số hợp đồng mới phát sinh hàng tháng của CTV từ 5 đến 20 triệu đồng tương ứng từ 10% đến 13%. Còn sản phẩm Phước An Gia, Phước Thành Tài, Prévoir tạm dừng cơ chế hỗ trợ để nghiên cứu triển khai sản phẩm mới Bình An Tích Lũy.

Về quản lý đội ngũ CTV, các Bưu Điện tỉnh thành phố có đội ngũ CTV bán BHNT cần cử một nhân viên thuộc phòng kinh doanh hoặc nhân viên kinh doanh tại Bưu Điện Trung tâm để nắm rõ kết quả kinh doanh, hỗ trợ trực tiếp đội ngũ CTV bán hàng, đánh giá và khen thưởng kịp thời cũng như xử lý các vấn đề phát sinh, đôn đốc nhắc nhở những CTV yếu kém.

Tổng Công ty cũng yêu cầu các Bưu Điện tỉnh thành phố nếu đã triển khai chi trả lương hưu, chi trả BHXH thì phối hợp đặt bàn tư vấn, giới thiệu các sản phẩm BHNT cho khách hàng trong thời gian chi trả lương.  

Theo dự kiến, từ tháng 6/2012, Bưu Điện tỉnh Phú Yên, Đắc Lắk, Bà Rịa Vũng Tàu sẽ triển khai mô hình này.